Offene Forderungen verkaufen?

Offene Forderungen verkaufen – ist das eine echte Alternative zum klassischen Inkasso? Wann lohnt der Forderungsverkauf überhaupt, worauf kommt es dabei an, und welcher Preis ist wann realistisch? Fragen über Fragen zu Forderungskauf und -verkauf, die wir in diesem Blogbeitrag genauer unter die Lupe nehmen wollen.

Die ganz grundsätzlichen Unterschiede zwischen klassischem Inkasso und dem Verkauf offener Forderungen liegen bei der Zeit und beim Geld. Denn wer offene Forderungen verkaufen möchte, wird relativ schnell zu Geld dafür kommen, der Betrag wird aber logischerweise immer und zum Teil deutlich unter dem Nennwert der Forderung liegen. Wer dagegen auf Inkasso und einen Profi im Forderungsmanagement setzt, muss sich im Klaren sein, dass Realisierung und Auszahlung der Forderung nicht von heute auf morgen funktionieren. Dafür bleiben Inkassomandanten aber immer die Inhaber der Forderung und erhalten bei vollständiger Realisierung auch den vollständigen Betrag zurück. Es läuft also alles auf die Frage hinaus: Wie dringlich ist es mit dem Geld?

Verkauf oder Realisierung?

Denn wer es sich leisten kann, die vollständige Realisierung abzuwarten, für den stellt sich die Frage Inkasso oder Forderungsverkauf genaugenommen gar nicht. Es sei denn, an die Sache soll aus anderen Gründen „endlich ein Haken“.

Bestehen dagegen akute Liquiditätsengpässe und das Geld aus der offenen Forderung fehlt merklich, lohnt es, die Option Forderungsverkauf zumindest zu prüfen. Und dann kommt es natürlich im Einzelfall darauf an, welcher Preis sich für die jeweilige Forderung erzielen lässt. Das wiederum hängt von mehreren Faktoren ab:

• Geht es um eine einzelne Forderung, oder um ein ganzes Portfolio offener Posten?
• Wie alt sind die Forderungen?
• Wie ist die Qualität der einzelnen Forderungen, spricht gibt es aktuelle Informationen zum Schuldner?
• Aus welcher Art von Schuldverhältnis stammen die Forderungen?

Dabei gilt grundsätzlich: Je besser die Qualität einer Forderung bzw. eines Portfolios, desto höher der Preis, der sich dafür erzielen lässt. Die „perfekte Forderung“ gibt es dabei aber nicht, und so lässt sich ein Schema im Sinne einer festen Skalierung leider nicht zeichnen.

Wann lohnt was?

Auch auf diese Frage kann es keine pauschale Antwort geben, denn die eine richtige Lösung im Forderungsmanagement gibt es nicht. Geht es um eine punktuelle Einzelforderung, ein größeres Portfolio, oder steht eine langfristige Lösung für den Umgang mit zahlungsgestörten Forderungssachen im Fokus? Im ersten Fall kann der Verkauf der Forderung(en) sicherlich die attraktivere Option sein, denn dann übertragen Gläubiger mit dem Forderungsverkauf auch alle Rechte daran an den Forderungskäufer, und haben mit den entsprechenden Positionen nichts mehr zu schaffen.

Wer dagegen einen langfristigen strategischen Partner für das eigene Mahnwesen, die externe Verlängerung des betrieblichen Forderungsmanagements im Inkasso oder auch die komplette Übernahme des Abrechnungsapparates sucht, wird im turnusmäßigen Forderungsverkauf nicht zwangsläufig die Erfüllung finden. Hier bieten sich zwei ganz unterschiedliche Alternativen an, nämlich das echte Factoring und das klassische Inkasso.

Echtes Factoring

Beim echten Factoring bezahlen Mandanten ein fixes Disagio, in der Regel zwischen zwei und fünf Prozent, und bekommen dafür alle Forderungen garantiert bis zu einem bestimmten Zeitpunkt durch den Factor bezahlt. Jedoch: das Disagio fällt nicht nur für zahlungsgestörte Forderungen an, sondern über den gesamten Umsatz. D.h. die Factoring-Pauschale fehlt auf der Haben-Seite komplett. Was sich Kunden im echten Factoring dafür kaufen, ist die Gewissheit, dass alle Forderungen rechtzeitig bezahlt sind, und dass die Liquidität damit gesichert ist.

Klassisches Inkasso

Inkasso kann absolut kostenneutral funktionieren. Ein Disagio fällt jedenfalls nicht an, da es im Inkasso nicht um alle Forderungen, sondern nur um zahlungsgestörte Posten geht. Und diese einzelnen Fälle wandern dann direkt in die inkassomäßige Bearbeitung. Im Inkassoprozess selbst werden dann Mahnungen an den Schuldner verschickt, ein mediatives Telefoninkasso durchgeführt und – sollte sich über diese Maßnahmen noch keine Einigung erzielen lassen – stehen alle Wege in ein gerichtliches Mahnverfahren offen. Das Wichtigste ist: Inkassomandanten erhalten 100% ihrer Forderung zurück, sobald das Forderungsmanagement erfolgreich ist. Der Dienstleister selbst lebt dabei von den gesetzlichen Inkassogebühren, die als sog. Verzugsschaden von der Schuldnerseite zu tragen sind.

Worauf es bei der Wahl des Dienstleisters für Forderungsmanagement ankommt, und zwar egal, ob Gläubiger offene Forderungen verkaufen oder in die Realisierung geben wollen, ist ein Partner, der die ganz konkrete Arbeit an zahlungsgestörten Posten auch schultern kann.